Entrevista de Insurance Business a Steve Lewis: Por qué el enfoque impulsa el éxito

Compartido con el amable permiso de Insurance Business

Comenzar una posición de liderazgo menos de un mes antes de que se despliegue una crisis global puede no parecer el momento ideal, pero, considerando todo, era el momento adecuado para un cambio para Steve Lewis, cuando asumió su nuevo cargo como CEO de Pro Global en febrero de 2020.

Habiendo trabajado en el mercado de seguros durante más de tres décadas –en una variedad de puestos de alto nivel que lo vieron liderar el negocio de P&C de Zurich UK y las operaciones internacionales y del Reino Unido de RSA–, Lewis ha acumulado una significativa visión interior y comprensión de las maquinaciones de la industria de seguros, tanto en el Reino Unido como globalmente. Unirse a Pro representó una oportunidad para conjugar el peso de todas sus experiencias y aplicarlo en un entorno de asesoramiento a la industria que conoce tan bien.

A principios de enero, Pro anunció un reposicionamiento transformando su rol de proveedor de confianza por el de un asesor de confianza, más amplio y holístico. Lewis enfatizó el valor que aporta a dicho posicionamiento ver la industria desde una perspectiva ligeramente diferente. Porque, en el centro de su propia evolución profesional y del trabajo que está realizando Pro, se hace hincapié en la función fundamental que desempeñan las asociaciones estratégicas en el éxito a largo plazo de una empresa.

“Personalmente creo que el enfoque es uno de los ingredientes críticos para el éxito comercial”, dijo. “Creo que eso también es un reflejo de que el mundo es un lugar complejo y está cambiando a un ritmo acelerado. El sector que ha marcado el paso de los últimos 10, 20, incluso 30 años, ha sido la tecnología, ahora amplificada con el análisis de datos y los avances en IA y deep learning”.

“Se debe reconocer que es muy poco probable que una empresa pueda ser buena en todo, por lo que el punto de ‘enfoque’ se trata de que una empresa identifique dónde se encuentran sus competencias centrales y qué le permite hacer algo diferenciador y competir de manera efectiva. Una vez definido esto, la pregunta que sigue es, entonces, cómo asociarse con las otras capacidades que son igualmente importantes de una manera que ayuden al negocio a ampliar sus competencias”.

El modus operandi de Pro es que “el enfoque alimenta el éxito”, dijo Lewis, y reconoce que es cada vez más relevante para los clientes, ya que cree que las empresas que sobrevivirán a la agitación de las condiciones actuales del mercado serán aquellas que hayan identificado sus competencias centrales y jueguen para esas fortalezas.

Para Pro, no es un caso de “haz lo que digo, no lo que hago” y señaló que este mensaje sobre el enfoque es uno que se toma muy en serio, ya que explora dónde necesita asociarse estratégicamente para ampliar su oferta de clientes.

“Si aciertas en esto de la asociación estratégica –dijo–, debería ser mutuamente beneficioso para tu negocio, tus socios y tus clientes por igual”. Destacó un ejemplo de esto en la forma en que Pro busca apoyar a sus clientes. En última instancia, el objetivo del equipo es ayudar a una empresa a transformarse y responder a los desafíos, no sólo del mercado actual, sino también del mercado del mañana. Cuando parece que el mercado del mañana se verá influenciado por factores como la tecnología y el análisis de datos, la necesidad apremiante es producir una oferta holística y transformadora creada para negociar las condiciones cambiantes del mercado.

“Dicho esto, uno puede preguntarse si debemos construir la tecnología transformadora y las capacidades analíticas necesarias, o bien si hay otras organizaciones para las que ese es su pan cotidiano, su enfoque”, dijo. “Nos preguntamos, ¿sería mejor combinar las competencias profesionales de Pro con las capacidades tecnológicas y analíticas de un socio para brindar esa oferta transformadora integral a nuestros clientes? ¿Por qué es esa una solución donde todos ganan? Bueno, es beneficioso para todos porque muy a menudo uno de los puntos de falla de la transformación tecnológica es la falta de comprensión de los profesionales que la lideran”.

En el escenario del beneficio mutuo, lo que Pro brinda a sus socios es la capacidad de asegurar su implementación, dijo Lewis. Al mismo tiempo, lo que ellos aportan a Pro es la capacidad de ampliar su oferta para que sea más transformadora, de modo que Pro pueda abordar los desafíos de sus clientes. Y lo que los clientes reciben como resultado de eso es una oferta transformadora holística, dijo.

El valor de identificar en qué usted es bueno y encontrar asociaciones para llenar los vacíos se le ha inculcado firmemente a Lewis por sus experiencias trabajando en una variedad de roles en seguros. Antes de Pro, vivió su vida de seguros del lado del operador, en grandes conglomerados que buscaban brindar cobertura de seguro a nivel mundial y en todas las líneas de negocios, desde líneas personales hasta grandes programas internacionales, pasando por empresas de volumen pequeños.

“Y, sin embargo, lo que a menudo encuentras es que, en cada una de esas dimensiones, te enfrentas en el mercado a una aseguradora monorrámica”, dijo. “Esa aseguradora monorrámica lo único que hace cada día es levantarse de la cama y preocuparse por esa línea única de negocio. Y lo que tú estás tratando de hacer como conglomerado es resolver todo eso continuamente, por lo que estás haciendo concesiones. Entonces, ¿está intensamente concentrado en lo que se necesita para ganar?

 “Hay muchos ejemplos en nuestra industria que demuestran que el enfoque nos da una ventaja. El ejemplo clásico son las líneas personales de automóviles en el Reino Unido y Admiral. Es ese enfoque lo que les ha permitido generar rentabilidad en lo que fue un mercado con enormes desafíos durante los últimos 20 a 25 años. Se pueden encontrar muchos otros ejemplos en nuestra industria, pero no solo en ella; es una problemática que se desarrolla en cualquier sector”.

Versión original en inglés: https://pro-global.com/insurance-business-interview-with-steve-lewis-why-focus-fuels-success/